הגיע הזמן לגעת באחת הסוגיות הבוערות של אימון עסקי – נושא הפרנסה לעצמאיים. עצמאיים רבים מתקשים לבקש סכומי כסף גבוהים בתחילת דרכם. למען האמת פגשתי גם אנשים מנוסים מאוד שעדיין מתקשים לקבל כסף עבור עבודתם. בעיקר עצמאיים שמוכרים את השירותים של עצמם.  מה זה מחיר בכלל? בכלכלה המסורתית ההגדרה היא נקודת המפגש בין ביקוש והיצע.

ככל שיש ביקוש גבוה והיצע קטן המחיר יהיה גבוה. זוהי סיבה טובה שיכולים לספר עצמאים רבים לעצמם על מנת לקבל מחיר נמוך עבור השירות שהם מוכרים. הרי ישנם אלפי מטפלים, עורכי דין, אדריכלים. זו סיבה להוריד מחיר, מאחר וישנו היצע גדול כל כך. בעיני הידיעה הזו אמורה לספק לנו תובנה אחרת לגמרי. עלינו לחשוב על  רעיונות ליצירת ביקוש עבורנו. כלומר לחשוב על רעיונות שיגרמו לאנשים להאמין שהם נורא רוצים להגיע אלינו ואנחנו בסך הכל אדם אחד. כשמישהו מאוד רוצה משהו הוא ישלם המון. תחשבו על עצמכם. מתי שילמתם עבור מוצר או שירות כלשהו. כאשר בחנתם את ההיצע מול הביקוש בשוק?, כאשר סרקתם מחירים וראיתם שזהו מחיר טוב? או פשוט כשהרגשתם שהייתם זקוקים לו, כשרציתם אותו כי מישהו אמר לכם שהוא מאוד טוב, כשראיתם פרסמת מפתה שעשתה לכם חשק.

אם לקוח מוכן לשלם 50,100 ₪ הוא ישלם גם 200,300 ₪ המחיר הוא לא קריטריון. המחיר איננו קרטריון להחלטה אם תרכוש את המוצר. איך זה יכול להיות? אתם בוודאי שואלים את עצמכם. הרי כל כך הרבה דברים שרציתי לא קניתי בגלל המחיר היקר. ובכן זה נכון רק כאשר לא הייתם מחוברים לרצון חזק במוצר או בשירות.

המחיר אינו קריטריון גם לנותן השירות או מוכר המוצר. אנחנו נראה שני אנשים בעלי אותן יכולות, אחד מרגיש “שווה”, בעל הערכה עצמית גבוהה והשני פחות. הראשון יבקש סכום גבוה יותר. רק כי בראש שלו הוא חושב ומרגיש אחרת לגבי עצמו. נוכל לראות זאת גם על עצמנו, בתקופות שונות בחיים, אפילו ברגעים שונים. סיימנו לטפל בלקוח מאוד מרוצה. אנחנו מרגישים שמאוד הועלנו לו, שהיינו משמעותיים עבורו. אנחנו מרגישים שווים ורוצים לגבות הרבה. לעומת זאת לאחר תקופה שבה אין לנו לקוחות, להיפך רק ביטולים או החזרות ואוטומטית אנחנו מורידים את הערך שלנו בעיני עצמנו ורוצים לבקש פחות. הכל ב”ראש” שלנו. זו אגב אחת הסיבות לכך שאני ממליצה לעצמאיים בתחילת דרכם להיות תמיד בעשייה. גם אם העשייה אינה רווחית, גם אם נתנדב, נרגיש בערך עצמי גבוה יותר ונוכל לבקש יותר כסף עבור מה שנמכור.

מדיניות מחירים

המיצוב של כל עסק עצמאי נקבע על פי שני קרטריונים : המחיר והאיכות. על סמך התבוננות בשוק נוכל לבחור למקם את עצמנו במקום שבו נרגיש בנוח. מקום שמייצג בעינינו את האיכות שלנו ואת המחיר הראוי בהתאם לכך. מהו מחיר ראוי כבר אמרנו שאין לכך הגדרה, הכוונה היא ראוי בעינינו. פה למעשה מתחילה הבעיה אצל עצמאיים רבים, בעיה שלעיתים משתקת אותם מלהגיע לכלל ביצוע מכירה. ההמלצה שלי היא לקבוע שרירותית מחיר התחלתי. מחיר שנעלה אותו לאחר תקופת זמ קבועה מראש. לאחר שלושה חודשים, חצי שנה או שנה. תקופה בה נצבור ניסיון, ידע, כלים, מוניטין, נכיר את השוק ונרגיש מה מתאים לנו. לאחר שקבענו את המחיר עלינו להחליט מהי אסטרטגית השיווק המתאימה לנו. כמובן שמחיר הוא רק חלק מתמהיל השיווק, אליו מצטרפת ההחלטה מיהו קהל היעד שלנו.

לדוגמא מקדמי אתרים גובים החל מ-500 ש”ח לחודש ועד עשרות אלפי שקלים לחודש. נניח שרירותית קבעתי להתחיל עם 1000 ש”ח לחודש. סכום זה יהיה עבור שירות ברור ומוגדר. שירות שמול הלקוח כמובן יהיה משווק באופן אחר לגמרי. כמו כן קבעתי שכעבור חצי שנה אני מעלה את המחיר בלפחות 10%. במהלך חצי השנה הזו, אני אבחן אם הגדרת קהל היעד שלי מתאימה לי, אם אסטרטגיה השיווק מצליחה, ואם המיצוב בו אני נמצא מתאים לי.

במהלך של כל מכירה מתבצע משא ומתן. משא ומתן שאנחנו רואים אותו כממכוון מחיר, אך בפועל זהו משא ומתן פסיכולוגי. הלקוח בדרך כלל יחפש סיבות לכך שלא יוציא את הכסף – שוב לא בגלל הכסף, אלא בגלל שזה כרוך בקבלת החלטה, בהתחלה חדשה, בשינוי. תפקידנו להבהיר לו עד כמה מה שיש לנו להציע לו הוא קריטי עבורו, כמובן רק אם זה המצב. האוטומט שלנו נגרר במצבים האלה להוריד מחירים. אנחנו גם אומרים לעצמנו שגם אנחנו מאוד אוהבים שמורידים לנו מחיר. האמנם? האם לא הרגשתם דקה לאחר שקיבלתם הנחה במחיר שאולי רימו אתכם, שאולי יכולתם לקבל יותר, שאולי המוצר או השירות אינו טוב כפי שהובטח. חשוב להבין שהורדת מחיר אינו תורמת ללקוח אלא להיפך. יתרה מכך היא מזיקה גם לנו. כאשר המחיר אינו סגור עבורנו, כאשר הוא פתוח לשינויים, אנחנו מבזבזים הרבה מאוד אנרגיה מיותרת על ההחלטה הזו. אנחנו נתונים להשפעה והלקוח יקח את זה למחוזות נוספים, אולי יבקש שנשקיע יותר שעות, שנאריך את תקופת ההסכם וכו’. עצמאים רבים שואלים אותי מה לגבי לקוחות קשיי יום, אנשים שבאמת אין להם כסף ושמתן הנחה בשבילך היא סוג של נתינה. העמדה שלי בנושא הזה היא לתת שירות חינם או מחיר מלא, לא באמצע!. לגבי החינם, ההעדפה שלי היא לתת את השירות במסגרת התנדבותית כלשהי, כדי שוב לא להכניס אלמנטים של בזבוז אנרגיה לעסק שלנו. כך אנחנו מרגישים מסופקים מכך שאנחנו נמצאים במקום של נתינה, בכל מצב ובעסק שלנו אנחנו ממוקדים ומדוייקים בפעילות שלנו.

אם האהבת את הפוסט הזה ניתן לקרוא עוד על אימון עסקי כאן

מאמרים נוספים לבעלי עסקים

נכון אהבתם את הפוסט? תראו את האהבה... אל תסתפקו רק בלייק תגידו גם מילה טובה...
אל תתביישו לשתף
  •  
  •  
  •  
  •