תוכן
בעל/ת עסק? את/ה בטוח עסוק/ה בשאלה: איך להניע אותו כל פעם מחדש? איך להתמלא באנרגיה כדי לשווק ולשווק ועוד פעם לשווק? ומה עושים כשלא מצליחים?
כבעלת עסק יותר מעשור אני מבינה שהמנוע של העסק שלי הוא שיווק. כמו דם הזורם בגוף שלנו, אי אפשר בלעדיו אבל הוא כשלעצמו לא תכלית העניין. אז איך ממשיכים לשווק שוב ושוב, איך ממשיכים להיות יצירתיים, איך ממשיכים גם בתקופות שלא מקבלים מהעולם פידבק חיובי. אלו שאלות שאני עסוקה בהן אחת לתקופה, בין לגבי העסק שלי ובין עם אנשים שאני מלווה.
הקושי הגדול להמשיך ולשווק מתחיל בהתנגדות הבסיסית שיש לבעלי עסקים לעסוק בשיווק. אני אדריכלית, אני צלם, אני מטפלת אלטרנטיבית, אני יועץ מס, בזה אני מעולה, אבל מה בין זה לשיווק? לא למדתי שיווק, אני שונא אנשי מכירות, אני לא יודעת לשווק. החלום הרטוב של כולם הוא אחד, שמישהו יקח מהם את העול הנורא הזה ויתן להם לעשות את מה שהם אוהבים לעשות ואת מה שהם טובים בו כל כך. ובכן החלום הזה לא יכול להתגשם. בדיוק כמו שהגוף שלכם לא יתפקד בלי דם, כך העסק שלכם לא יתפקד בלי שיווק. עליכם לקבל עליכם את ההבנה הזו כבסיס וכתנאי להיותכם עצמאיים.
עליכם למחוק את החלומות, המחשבות והאשליות הבאות:
בעתיד כבר לא נזדקק לשיווק.
יום אחד אני אפצח את זה ואז הכל כבר יזרום לי.
אם נהיה ממש טובים, אבל ממש ממש טובים, כבר לא יהיה צורך בשיווק.
אז לסיכום תובנה ראשונה – אין עסק בלי שיווק.
לאחר שמוססנו את ההתנגדות הראשונה עלינו להתמודד עם האתגר אולי הקשה מכל. העקביות, הנחישות, ההמשכיות הדרושה בשיווק לאורך זמן. איך לגייס אנרגיה שוב ושוב כדי להניע את העסק.
בפועל הרבה מאוד עצמאיים מנצלים רגעים של השראה, בדרך כלל אחרי שקיבלו חיזוקים או שהם מרגישים במצב רוח מרומם, ואז הם נכנסים בכל הכח לשיווק. מפרסמים, קובעים פגישות, מתקשרים עם העולם, בונים תכניות, מרגישים הכי פוריים…עד שנגמר הכח. ברגע אחד פתאם כבר נמאס. אז יש תירוצים מופלאים ללמה עכשיו כבר לא כדאי לשווק, למה כדאי קצת לנוח, למה אין סיכוי כרגע. לעיתים במקום התירוצים מגיעים מחלות, שלרב יגיעו דוקא אחרי שיאים של עשייה והצלחה. הלופים החוזרים ונשנים של בוסטים של עשייה ואז עצירה שמלווה באכזבה, מאוד מתישים ומורידים את הביטחון העצמי.
המפתח להתמודדות היא עבודה על פי תכנית קבועה מראש. תכנית קבועה של משימות שיווק, לשנה, לחודש, לשבוע. לא פועלים לפי החשק, לא פועלים לפי המצב רוח, לא פועלים לפי כמות האנרגיה שיש לנו. פועלים לפי התכנית. נצמדים למשימות השיווק וממלאים אותן בדבקות כפי שאדם דתי מקיים מצוות. גם אם אין הצלחות ברורות או נראות לשטח, אין לנו זכות להפסיק.
ואם נסכם את התובנה השניה – בשיווק עובדים לפי תכנית ולא לפי מצב רוח.
שיווק הוא עולם רחב עם אפשרויות אינסופיות להגיע ללקוחות. בכתיבה, בפרסום, במבצעים, ביחסי ציבור, דרך מדיות חברתיות, דרך מפגשי נטוורקינג וקשרים, דרך פליירים, באמצעות הרצאות והשתתפות בכנסים, השתתפות בתערוכות, ועוד ועוד.
אין סיכוי שמישהו יאהב או יהיה טוב בכל אמצעי השיווק. אין סיכוי שמישהו יתמיד במקביל בכל כך הרבה אפיקים. האפשרויות הרבות גורמות לנו הרבה פעמים לפיזור. עוברים מאפשרות לאפשרות בלי למצות אותה עד הסוף. בנוסף, אנחנו מוכרים לעצמנו סיפור שעוד לא הגענו למדיה המתאימה, מה שגורם לנו לזנוח אפשרות מסויימת, לעסוק זמן רב בלימוד האפשרות האחרת וחוזר חלילה. הרבה זמן לימוד, מעט זמן שיווק, כמו שאנחנו אוהבים.
המפתח הוא לבחור ולהתמקד. ללכת אך ורק על אמצעי שיווק שאנחנו אוהבים ומתחברים אליהם. להמציא כאלה אם אין כאלה בנמצא. אם אני אוהבת להפגש עם אנשים לא להתאמץ לכתב, אם אני מעולה בכתיבה, לא להתאמץ להפגש עם אנשים. לבחור בכמה דרכים אפקטיביות ונעימות לי, כאלה שאוכל להמשיך ולעשות אותן לאורך זמן.
לסיכום התובנה השלישית – להתמקד רק באמצעי שיווק שאנחנו מחוברים ואוהבים.
אחת הבעיות הגדולות של עסקים היא בעיית הרווחיות. עוסקים בשיווק, אבל הוא לא מניב לנו רווחים כדאיים. כלומר העיסוק שלנו בשיווק גורם לנו להרגיש פוריים, לוקחי אחריות ומובילים, אבל בפועל, אנחנו פול גז בניוטרל, לא באמת מתקדמים. אין משמעות לשיווק פעיל ועקבי אם הוא לא מסייע לנו להגיע למטרות וליעדים שלנו. משהו לא עובד. במוצר/בשירות שלנו או בדרך השיווק שלנו (שזה כמובן כולל תימחור, הפצה, שיווק בפועל ומכירות). המעבר מאלטרנטיבת שיווק אחת לאחרת, לעיתים בליווי יועצים שונים, נותן תחושה שהנה אולי הפעם נפצח את הבעיה ונגיע למטרות שלנו, אך בנקודה מסויימת עלינו לעצור.
אם עברה שנה בה הוצאנו יותר מאשר הכנסנו, עלינו לשנות את התכניות שלנו ולחפש אפיקים אחרים, אם עברו שנתיים ואנחנו באותו מצב עלינו להשהות את הפעילות ולעשות חשב מסלול מחדש, אם אנחנו שלוש שנים באותו מצב, מוטב יהיה שנשקול את סגירת העסק. הקושי לעצור, הקושי לנטוש רעיון שאנחנו מאוהבים בו, לעיתים מדרדרים אותנו עמוק פנימה לתוך בור עמוק וטובעני.
התובנה הרביעית – אין משמעות לשיווק אם העסק לא מרוויח, חשוב ללמוד לעצור.
עסק בדיוק כמו האדם חשוב שיהיה לו חזון, חשוב שיהיו לו מטרות, חשוב שהוא לא יעמוד במקום. עסק שנשאר במקום, דינו שילך לאחור. על מנת ליצור שינוי שיתן לעסק אנרגיות של צמיחה ולנו הנאה, עניין ואתגר, עלינו להמציא את עצמנו כל הזמן מחדש. הרבה מאוד עצמאיים שנכנסים לשיגרת עבודה של שנים מתחילים לאבד עניין, בטח בשיווק, לעיתים אפילו במהות העסק עצמו. העניין טמון בחזרתיות, בנוחות, בשאיפה למוכר. אותה שאיפה ליציבות, למינימום סיכונים ותנודות, היא השאיפה שמשאירה אותנו נטולי אנרגיות ועייפים.
ככל שבעל עסק ימציא את עצמו מחדש, יפנה לעוד תחומים, ישנה את דרכי הפעולה שלו, ירחיב את ההתמחויות שלו, למעשה יצא מאזור הנוחות שלו, יקח סיכונים, יתנסה, כך הלב שלו יפעל, כך דם יוזרם, כך תהיה אנרגיה לעשות יותר ומכאן לשווק יותר.
התובנה החמישית – להמציא את עצמנו כל הזמן מחדש.
ולסיום מה עושים כשלא מצליחים, כאשר לאורך זמן משקיעים אנרגיה, כסף וזמן בניסיונות שיווק כושלים. לא מצליחים לקבל לידים, לא מצליחים לקבוע פגישות, לא מצליחים לסגור עסקאות, לא מצליחים לשמר לקוחות, לא מצליחים בשיווק. זו הנקודה שעלינו לפנות החוצה ולהיעזר. אנחנו אמנם הכי מכירים את העסק שלנו, אבל אנחנו כבר שבויים בתפיסות, בקבעונות, בהרגלים שקשה לנו לזוז מהם. אנחנו מסתכלים במראה ורואים את עצמנו מזוויות מאוד מסויימות.
היציאה החוצה לשמוע אנשים אחרים דורשת מאיתנו פתיחות, התמסרות ואם מסכימים לה, היא הרבה פעמים תהווה עבורנו מקפצה רגשית, כמו זריקת אנרגיה. האפשרויות להיעזר הן רבות. נוכל לעשות סיעור מוחות עם חברים, נוכל להפגש עם עמיתים למקצוע, נוכל להפגש עם אנשי עסקים בתחומים שונים, נוכל להעזר בארגונים השונים שנותנים תמיכה לעסקים, נוכל לשכור שירותים של יועץ או מאמן עסקי, נוכל גם לחפש לנו שותף. כזה שיביא איתו מיומנויות ונכסים שחסרים לעסק שלנו. אדם נוסף שיהיה שותף למסע שלנו יאזן אותנו בימים קשים, ישלים אותנו ובדיוק כמו שמשפחה שמובלת על ידי זוג הורים קל להם לרב יותר ממשפחה המובלת ע"י חד הורי, שניים ישאו בנטל העסק.
יש מחיר לעזרה חיצונית הכרוכה בתשלום או בשותפות ברווחים ולכן חשוב לבחור בצורה מפוקחת ולהקפיד על הכללים הבאים :
לעולם לא להתחייב לזמן ארוך מראש. להתחיל בחודש, לבחון את ההתאמה (של היועץ, של השותף), לבחון את התרומה ההדדית. הרי לא מתחתנים ישר.
מעבר לכך עלינו פחות לסמוך על יכולות ורבליות שיוכיחו לנו את ערכו של האדם אלא להסתמך על קבלות. יועץ מנוסה יביא סיפורי הצלחה, יביא עדויות מהשטח. שותף ראוי הוא כזה שיפרוס את משנתו העסקית והרעיונות העסקיים שלו טרום הליכה משותפת.
בנוסף עלינו ליצור מחוייבות הדדית. כלומר שיהיה ברור לשני הצדדים כמה כל אחד משקיע, במה הוא משקיע וליצור פגישות ואינטראקציות קבועות לפחות אחת לשבוע, על מנת לקדם את העסק.