המדריך להצלחה בעסקים ובחיים מתוך השיחות עם יואל כץ ומוקדש לזכרו

לאחר שליווה ארגונים גדולים להצלחה מטאורית בהגדלת המכירות והרווחים, לאחר שליווה אנשים רבים להצלחות פורצות דרך בתחומים האישיים והמקצועיים, התיישבנו שבוע שבוע בחצר, ליד עץ הלימונים, וביקשתי לכתב את חוכמתו. שאלתי אותו שאלות, הוא עישן הרבה, הוא דיבר הרבה, התווכחנו לא מעט, שתינו קפה שחור ואחרי הפגישות הייתי עורכת את הכל. קיבצתי את הדברים, תוך שהוא עובר ומעיר שוב ושוב. לצערי לא יכולנו לסיים את המלאכה עקב מחלת הסרטן שתקפה אותו. ובכל זאת חשוב לי להשאיר את מילותיו כמורשת לאנשים שלא מוכנים להתפשר. הדבר הכי משמעותי שלימד אותי יואל היה לעמוד במילה, כמעט בכל מחיר. שמחה על ההזדמנות שניתנה לי לעמוד במילה שלי מולו ולהוציא את דבריו לעולם.

סדר הדברים, הניתן לעירבוב:

1. תחלום !
2. תחליט !
3. בנה תכנית !
4. תעשה !
5. איך להתמודד עם הפחד ולפתח משמעת עצמית?
6. איך להתמודד עם משברים בדרך והאם להקשיב לקול הפנימי?
7. איך רותמים את הסביבה?
8. האם אפשר ללמוד להצליח?

פרק 1 – תחלום!

הכל מתחיל בחלום. אם אין לך חלום, באופן חד משמעי לא תוכל להגשים אותו. תחלום גדול, תחלום נועז, תחלום בלי לדעת איך אתה הולך להגשים את החלום שלך. תחלום.

זוכר כשהיית ילד ורצית לבקש משאלה לפני כיבוי הנרות? זוכר איך ישר אמרו לך לא לומר את המשאלה בקול כי אז היא לא תתגשם? ובכן זה לא נכון! להיפך -להגיד את החלום בקול יהפוך אותו למוחשי, יהפוך אותו לברור יותר, יהפוך אותו לנגיש.

אל תפחד. אנשים יגידו לך להיות ראליסטי, לחזור אל הקרקע להפסיק עם הפנטזיות. הם יגידו לך שיש לך אחריות, שיש לך מחוייבות. אולי למשפחה או לעבודה או למדינה או לאלוהים. הם רוצים לשמור עליך וזה בסדר אבל אל תקשיב להם. הם רוצים גם לשמור על עצמם. הם מגיעים לקיוביקל שלהם בשמונה והולכים לעשות קפה ולדבר על הריאלטי של אתמול ולהעביר את הזמן עד חמש. הדבר האחרון שהם צריכים זה שתבוא עם החלומות שלך ותכניס להם מחשבות שאפשר גם אחרת.

אנחנו נוטים לחשוב שאם נולדתי בעיר כזו או אחרת, שאם נולדתי למשפחה כזו או אחרת, הפנמתי ערכים ודיעות כאלו או אחרים, ההשפעה ידועה מראש, לכאורה הגורל שלנו כבר נקבע, זה לא נכון. אתה יכול בכל רגע לעבור לעיר אחרת, לשנות מקצוע, לשנות שפה. אתה יכול לבחור מה שאתה רוצה. אם יש איזה כח עליון שידע מראש מה תבחר אז יופי לו, שיחכך ידיים באושר ויגיד "ידעתי". אבל אתה אתה יכול להתעלם ממנו.

כל שעלייך לעשות הוא להחליט. להחלטה יש הרבה כח על החיים שלך. בכל מצב יש לך את היכולת להכיר עולמות חדשים. קיימת בך סקרנות שתוכל לסייע לך לחקור עוד הרבה עולמות. אלא שטבע האדם מתעב שינוי. אנחנו, כלומר היצר שלנו, הטבע שלנו, לוקח אותנו אל המקומות שאנחנו מכירים. יש לנו משיכה להיסטוריה, לעבר במקום לעתיד. לכן רב האנשים תקועים רב הזמן איפה שהם תקועים.

יש לנו הרגלים וקשה לנו לשנות אותם. ההרגלים שלנו נועדו להגן עלינו, לתת לנו יציבות, לשמור מטעויות אבל בפועל הפכנו אותם לכלא שלנו. אתה זוכר כשהיית ילד ושיחקת מונופול? ובכן הרגע זכית בקלף הפתעה -אני נותן לך קלף "חנינה, צא מהכלא". אבל בשביל זה אתה תצטרך לחלום.

מותר לחלום. חשוב לחלום. חובה לחלום. מותר לחלום הכל, על כל מה שרוצים. גם אם אתה עובד בעבודה שבה אתה מרויח מעט כסף, מותר לך לחלום על בית גדול בשכונת מפוארת. מותר לך לחלום מה שאתה רוצה וככל שאתה יותר מחוייב לחלום יש לך יותר סיכוי להגשים אותו, גם אם הוא נראה הזוי, גם אם במבט ראשון אתה מחייך אליו בפקפוק ובמעט מבוכה.

אנשים חוששים לחלום חלומות לא ריאלים כי הם מפחדים להגיע למצב גרוע יותר. כי הם פוחדים שירגישו יותר את הפער בין הדרך בה הם חיים לבין החלומות שלהם. הם מפחדים מהתסכול כי הם לא מאמינים שיש להם סיכוי.

אני אגלה לך סוד: אם אתה מאמין שאין לך סיכוי אז באמת אין לך סיכוי.

אף אדם רציונלי לא היה לוקח סיכונים במקום שהוא מאמין שהוא לא יכול להצליח. לעולם לא נשתתף בהגרלה שאין בה זכיות. אם אתה מתבונן בעולם במחשבה שאין לך סיכוי, לעולם לא תקבל החלטות בנועזות. במקום שאתה יודע שלא תוכל להרוויח, אין לך סיכוי. כדי להצליח צריך לקחת סיכונים, צריך להחליט החלטות נועזות. אין ברירה. אם לדעתך אין לך שום סיכוי. אתה לא תעשה כלום ולכן גם לא תגשים כלום.

יש לך סיכוי! תסמוך עליי, אני יודע. אבל דבר ראשון אתה צריך לחלום. כדי להצליח צריך לעבוד קשה ועוד עמוד שניים אולי כבר בפרק הבא אנחנו נדבר על עבודה, על תכנית פעולה, על זיעה ומאמץ אבל כאן עכשיו – תחלום.

כשאנחנו מדברים על חלומות, חשוב לדבר גם על האגו. זה מתחיל בזה שאנחנו מאמינים בעיקרון המרכזיות. אנחנו מאמינים שהעולם סובב סביבנו. כאשר בפועל, כל אחד מאיתנו הוא פירור חסר חשיבות בעולם הזה.

הטבע שלנו, היצר, האגו, דוחף אותנו בהכרח לחלומות. ואותו אגו בדיוק מפחיד ועוצר אותנו מלהגשים את אותם חלומות. האגו לא אוהב זיעה הוא אוהב מנוחה. אגו זה מכשיר מצויין להגיע למטרות, להתאמץ, להתמקד, להיות מחוייב. יחד עם זאת, אגו הוא מכשיר נוראי כי הוא מנסה כל הזמן לגרום לנו להפסיק את המאמצים. האגו מעודד עצלנות ופאסיביות. פאסיביות היא אוייב העשייה. כך נוצר פער כשאתה חולם להיות משהו אבל אתה לא מגשים אותו. האגו משכנע אותך לא לרוץ לחלום שלך, לא להזיע לא להתאמץ כדי להגשים את החלום. לכן אתה לא מאושר כי אתה לא מממש את עצמך. אתה לא מגשים את המטרות שלך והחלום שלך נשאר דמיוני ולא בר השגה. מצב של חוסר סיפוק וחוסר הגשמה זה ה"אוכל של האגו". האגו מבסוט כי הוא מאשש את הפחדים והספקות הראשוניים שלך. "רואה" אומר לך האגו "אמרתי לך שזה סתם חלום, תחזור לקרקע. הישאר במוכר ובידוע"

אל תקשיב לאגו שלך. אפשר להשתמש באגו ובשכל שלך ככלי. אתה תלמד איך לא לתת לאגו לרפות את ידייך. אבל כאן, עכשיו שים את השכל והאגו בצד. תחלום.

מי שיש לו אגו חזק ודומיננטי ולא יודע לנהל אותו, יחווה מפחי נפש רבים. בגלל שאיפת האגו לפאסיביות. לעולם החלום יקח אותנו גבוה, במציאות, לעומת זאת, נרצה לנוח. את המעשים אנחנו משאירים למחר. המחר שלעולם לא מגיע.

היצר הוא הטבע שלנו. היצר הוא הדבר הכי חשוב שיש לנו בשביל היצירה. יש הקוראים לו "היצר הרע". מדוע?  מפני שאנחנו שואפים אל הכלום, רוצים להשאר במקום ומסרבים להתנתק.

טבע או יצר הוא לא טוב או רע. כמו שאי אפשר לשאול אם ברזל זה טוב או רע או כל חפץ או חומר אחר. ברזל זה מצויין, אם עושים ממנו טרקטורים וחורשים, איום ונורא, אם עושים ממנו טנקים ופצצות. ברזל הוא ברזל, הוא לא טוב או רע. אין דברים טובים או רעים. יש מעשים טובים ורעים. מישהו עושה עם הדברים משהו וזה טוב או רע. היצר שלנו הוא טוב מאוד, כשאנחנו חולמים חלומות. כשאנחנו רוצים לשנות.

למעשה מהרגע שיצרנו עם היצר שלנו תכנית למשהו חדש, אחר, אותו יצר הוא זה שיגרום לנו כל הזמן להטיל ספק בחלום שלנו, לשבת רגע ולנוח. לקלקל את מה שעשינו, להפסיק לפני שהגענו אל קצה המסע. לכן אני נעזר ביצר כדי שיהיה לי חלום. אבל מהרגע שיש לי חלום אני סוגר את הכפתור של היצר.

מהרגע שיש חלום ואז תכנית, האנשים המצליחנים מכבים את כפתור היצר שלהם. לא מקשיבים יותר לאותו קול פנימי שעזר להם לרקום את החלום. עכשיו הם שועטים אל המטרה, על פי התכנית, נזהרים מהיצר שאם לא יצליחו לרסן אותו, התכנית שלהם תופסק באמצע. רוצה להצליח להגשים את החלום? אל תפסיק באמצע. זה מה שמצליחנים עושים, מצליחנים מתעקשים לעשות את מה שהם החליטו עד הסוף ולממש את החלומות שלהם.

זה מה שאתה תעשה. תוכל להפוך את החלומות הגדולים ביותר שלך למציאות. אבל אתה חייב קודם כל ולפני הכל לחלום.

מה?! תגיד את זה עוד פעם בכל רם. אין לך חלום?! עכשיו אתה אומר? אחרי שפרק שלם אני חופר?!

אל תדאג אם אתה חושב שאין לך חלומות . היצר שלנו, האגו שלנו, חולם. אלף פעמים ביום אנחנו חושבים על מה הייתי עושה אם היה לי המון כסף, מדמיינים איך היינו אם היינו חופשיים, חושבים על מקומות ומצבים שהיינו בהם אם לא היו לנו מגבלות. יש לנו חלומות. אבל היצר שלנו מבלבל אותנו. הוא גורם לנו לחשוב שאין לנו חלומות, למרות שיש לנו. הנטייה הטבעית שלנו היא להדחיק את החלומות שלנו, כדי לאפשר לנו להיות פאסיביים, להתעצל להתלונן ולהתבכיין. עלינו להיות אמיצים כדי לשחרר את החלומות שלנו. בשביל זה אני כותב את הספר הזה  – בשביל לתת לך אומץ לצעוד במשעול הלא מוכר, אומץ לחלום. לחלום ולהגשים את החלום.

אם בכל זאת לא ברור לנו מהו החלום שלנו אפשר להיעזר בטכנולוגיה. יש טכנולוגיה סודית ומתקדמת שפותחה במרתפי הסי.אי.אי במיוחד בשבילך והגיע הזמן שאחשוף אותה בפניך:

טכנולוגיות לאיתור חלומות

1. הפיה מגשימת המשאלות – אם תניח שיש פה עכשיו, ממש עכשיו פיה שירדה לפה והיא נותנת לך עשרים שניות להביע משאלה. אם היא תבין אותך היא תקיים אותה. מה תהיה המשאלה שלך?
2. עולם בלי מגבלות – אם היה לך את כל הזמן הדרוש בעולם, את כל הכסף בעולם, את כל המשאבים בעולם, מה היית עושה שאתה לא עושה כעת?
3. הספד – אנחנו מתבוננים מהצד על טקס הקבורה שלנו. אנשים נושאים הספדים ומספרים עלינו. הם מדברים על ההשפעה שלנו על העולם הזה. מהו הדבר המשמעותי שעשית בחיים האלה?

כשמוצאים "קצה חוט", לדוגמא אתה רוצה לגור בוילה מפוארת בקיסריה. מפתחים באמצעות שאלות את המחשבה הראשונית לחלום ברור יותר. ננסה לדמיין מה הגודל של הבית, איך נראית הגינה, הבריכה. כמה עולה הבית. עד שנפתח את החלום למשהו יותר ברור ומוחשי.כך מה שפחדנו ממנו לפני רגע נהיה מוחשי ונאמר בקול.

אז עכשיו לפני שנמשיך הלאה לפרק הבא אתה צריך לענות רק על שאלה אחת בלבד: אז, מה החלום שלך?

פרק 2 – תחליט!

טוב אז יש לך חלום. אם אין לך חלום אני לא יכול לעזור לך להגשים אותו (תתעורר בנאדם!). מה שצריך עכשיו זה להחליט כמה החלטות להמשך.

מה? קשה לך להחליט החלטות? אל תדאג אתה בחברה טובה. רוב האנשים מתקשים לקבל החלטות. למזלך אתה קורא עכשיו בדיוק את הפרק המתאים.

אנשים פוחדים לקחת החלטות. אנשים פוחדים לקחת החלטות כי הם פוחדים לטעות, פוחדים להפסיד, פוחדים לשלם מחיר.

אני אגלה לך סוד חשוב מאוד, אז כדאי שתפסיק רגע להתעסק בסמארטפון שלך.

רוב האנשים חיים בבינוניות או בעליבות, לא בגלל שהם סימנו מטרה גבוהה ונכשלו להגיע אליה. אלא בגלל שהם סימנו מטרה נמוכה ובדרך כלל הגיעו אליה.

זה חשוב אז אני אחזור על זה עוד פעם (תודה אלוהים על הכפתור הימני בעכבר)

רוב האנשים חיים בבינוניות או בעליבות, לא בגלל שהם סימנו מטרה גבוהה ונכשלו להגיע אליה. אלא בגלל שהם סימנו מטרה נמוכה ובדרך כלל הגיעו אליה.

אתה מבין? הם חיים באפרוריות דווקא בגלל שהם השיגו את המטרה שלהם – זאת פשוט לא הייתה המטרה הנכונה. במקום להגשים את החלום שלהם הם הגשימו חלומות של אנשים אחרים.

יש עוד בעיה. המונח המקצועי שלה זה: אםתאמיןמספיקזהיתגשםואםלאתאמיןאזלאחרטאברטא. אתה לא איש מקצוע אז אני אתרגם לך : אם תאמין מספיק זה יתגשם ואם לא תאמין אז לא חרטא ברטא.

שטפו לאנשים את המוח במחשבה שהאמונה שלהם קובעת אם משהו יקרה או לא. זה נחמד כשאתה מאמין בכל לבך במשהו ופועל להשגתו, אני בעד. אבל מה אם אתה לא משוכנע שאתה מסוגל? הפקפוק שעולה בך ישכנע אותך שלא תצליח. איך תצליח אם לא תאמין?

בפועל האמונות שלנו פשוט לא נכונות. בני אדם פועלים מתוך מה שהם חושבים שנכון. אבל הם לא בודקים, חוקרים ומוצאים מה באמת נכון. אדם מאמין שהוא מקבל החלטה רציונאלית אך בפועל ההחלטה רגשית לחלוטין. רב ההחלטות של בני האדם, הן רגשיות, ההגיון בא מאוחר יותר בנסיון לגבות את ההחלטה הרגשית.

אם ניבחן את ההחלטות שאנחנו מחליטים אנחנו נגלה שרוב ההחלטות שלנו הן נכונות, הבעיה היא שאנחנו לוקחים מעט מאוד החלטות.

נניח שבפני מישהו עומדת צומת החלטה – האם ללמוד משפטים או רפואה. הוא לא יודע מה נכון לו. מה מתאים לו יותר. הוא מתלבט. הוא מאמין שההחלטה היא בינארית, נכון או לא נכון. אך בפועל אם הוא מוכשר ההחלטה לא בינארית. אם יבחר רפואה יהיה טוב ברפואה ואם משפטים יהיה טוב במשפטים. רק שמהצומת לא רואים את זה. למעשה ככל שאדם לוקח יותר החלטות הוא מצליחן. ככל שאדם לוקח יותר החלטות כך הסיכוי להצליח בגדול עולה.

אנשים שואפים לקחת החלטה טובה או נכונה. אבל מה זו בכלל החלטה טובה? הוא יכול להיות טוב במשפטים אבל לאחר כמה שנים בתחום להשתעמם ממה שהוא עושה. ואולי אם היה הולך לרפואה היה מגשים את עצמו יותר?

אף אחד לא יכול לחיות שני חיים ולבדק אם היה יותר נכון לו להיות רופא או עורך דין. בכל מקצוע יש תסכולים ובכל מקצוע יש מיומנות וידע. הטובים הם אלה שעושים עם תשוקה את מה שהם עושים. ישנם רופאים שהחליפו שלוש פעמים בחיים את ההתמחות שלהם, כדי שיהיה להם מעניין וגם יותר כסף. ישנם עורכי דין שכל כמה שנים לוקחים עוד עוזר ונכנסים לעוד מומחיות, כדי לבנות יותר את העסק ואת העניין שלהם.

רב ההחלטות אובייקטיבית לא עומדות במבחן הנכון לא נכון, אלא רק סובייקטיבית. מה נכון לי. לא מה נכון להחליט.

העיקר זה להחליט כמה שיותר החלטות. אפשר לראות בזה סוג של ניהול סיכונים. אתה לא משקיע את כל כולך בהחלטה אחת בודדת שתכריע את גורל חייך. אתה משקיע בהרבה החלטות, שרובן יהיו נכונות כי, היי, אתה בכל זאת מכיר קצת את עצמך. לכן הסיכוי להצליח בגדול עולה והסיכון להכשל באופן טוטאלי יורד.

במקום בו יש וינרים, יש גם לוזרים. מישהו חייב לתפס את התפקיד הזה. בדרך כלל יתפסו אותו האנשים הפאסיבים שלא יודעים לעשות מה? נכון מאוד, אתה מתחיל לקלוט!, האנשים שלא מצליחים לקבל הרבה החלטות ומהר.

אותו אדם שרואה את עצמו כלוזר, אם נבדק לאורך חייו, נראה שהוא החליט מעט ועשה מעט. הוא נתן לאחרים להחליט בשבילו, לבוס, לאשה, להורים, לכל אחד אחר חוץ מי לאדם שמכיר אותו הכי טוב. הוא בעצמו.

אם תיקח מהפרק הזה רק דבר אחד תשתדל שזה יהיה הדבר הזה:  אתה רק צריך להחליט. אל תראה בהחלטה מכשול עצום שיש לעבור אותו אלא קרש קפיצה. תפוס את ההחלטה בשתי ידיים סיים איתה כמה שיותר מהר כדי שתוכל לעבור להחלטה הבאה. כל החלטה כזאת יכולה להיות ההחלטה שתביא לך את ההצלחה, אז קח כמה שיותר מהמתוקות האלה בנאדם, קח כמה שיותר החלטות!

פרק 3 – בנה תכנית!

חשוב לחלום, חובה לחלום, אבל זה לא מספיק. חשוב שיהיו לנו כלים טובים לבדוק ולהגשים את החלום.

אפשר לעשות הכל. למשל אם אפשר להעביר כפית אחת של חול מהר האוורסט לנגב, אז משתמע מכך שאפשר להעביר את הר האוורסט כולו לנגב. רגע, לאן אתה רץ? תשאיר את האוורסט במקום שלו בבקשה אני רק נותן דוגמא.

איפה הייתי? אה כן, אפשר להעביר את האוורסט לנגב השאלה היא, כמה מאמץ נדרש, איזו מידה של שיתוף פעולה עם אנשים, כמה כלים טכניים ידרשו. אך בהינתן לנו רמת אנרגיה ומשאבים מתאימים, אם נשקיע אותם, אפשר יהיה להעביר את ההר. אנחנו מתקשים לענות על השאלה איך לעשות דברים קשים/ מורכבים/ מסובכים. אך בפועל, באותה דרך שנחשב כמה משאיות וכמה אניות ידרשו להעמסת ההר, ברור שאפשר יהיה  להגיע לחישוב הפעולות שיעשו את המשימה הבלתי אפשרית לאפשרית. מישהו בנה את החומה הסינית, מישהו בנה את הפרמידות, אני באופן אישי בניתי פעם ארמון בחול על שפת הים, אה כן גם שתי עוגות.

מה הבעיה?

יש לנו תקרת זכוכית – אנחנו לא מאמינים שנוכל להפיק בנייה של פרמידה. המחסום המנטלי הזה מחסל לנו את התכנית. אך מעבר לכך, נניח שהצלחנו להתגבר על המחסום המנטלי, יש בעיה נוספת והיא הקשה מביניהן:

בעבודות קשות, במקום שיש הרבה עבודה והרבה אחריות, במקום שעלינו להתאמץ ולעשות עבודה קשה מאוד, ה"בטן" (היצר, הקול הפנימי) שלנו תסביר לנו למה נכון להפסיק או שהיא תמצא לנו דרך קיצור ושם ניפול. בסופו של דבר, הקול הפנימי שלנו רוצה שנהיה מוצלחים, הוא יודע לחלום נהדר, אבל הוא גם זה שמכבה אותנו כשנכנס לנו קוץ ביד. קוץ כואב, שיזדהם, ואנחנו חייבים לעצור ולנקות את היד שלנו, כי אנחנו חלילה עלולים למות ולא להצליח במשימה שלנו.

יש לנו אמצעי הגנה מהקול הפנימי החששן הזה, קוראים לאמצעי הזה : תכנית.

איך בונים תכנית?

תכנית בונים מהסוף להתחלה.

הרבה פעמים אנחנו חושבים על האנשים המצליחים מבחינה כלכלית, המליונרים ושואלים את עצמנו מאיפה יש להם כל כך הרבה כסף. התשובה שאנחנו נותנים לעצמינו היא שלמעשה אין בעיה לעשות הרבה כסף כשיש לך הרבה כסף. להכפיל 100 מליון, יותר קל מלעשות את המליון הראשון. כשהכל מחושב ואין לנו מרווחים לטעות, קשה לעשות השקעות שהן מספיק טובות כדי לעשות רווחים רציניים. מי שיש לו הרבה כסף, ינצל תקופות בשנה של הזדמנויות ויכפיל את הכסף שלו, כי יש לו מספיק. ברור לנו שלעלות מעשרה מליון לעשרים מליון זה הרבה יותר קל מלייצר את המליון הראשון.

עלינו לבנות את התכנית שלנו מהסוף. נניח שבעוד עשרים שנה יהיו לי עשרים מליון בבנק או שווי נכסים כזה, ונניח שממוצע הרווחים בהשקעות הוא עשרה אחוז בשנה, אני יכול לחשב כמה כסף אמור להיות לי בשנה ה19 כדי לעמוד ביעד של השנה העשרים

20,000,000 = 110% * שווי נכסים בשנה ה-19

שווי הנכסים בשנה ה-19 = 18,181,818

אז כמה צריך להיות לי בשנה ה-18? חשב בעצמך אני כבר התעייפתי.

בכל מקרה בדרך זו ניתן להגיע להערכה של הסכום הראשוני שצריך ולבדוק האם הוא ראלי (רמז בדוגמה הקודמת הוא לא ראלי). אם היעד לא ראלי ניתן לשנות את היעד או את רמת הסיכון ואיתה את התשואה הממוצעת. בכל מקרה חייבים להתחיל מהסוף כדי לבנות תכנית עבודה.

כאשר אנחנו רוצים להקים עסק נפעל בדיוק כמו בהשקעות כספיות. נחליט איפה אנחנו רוצים שהעסק שלנו יהיה בעוד 10 שנים, ולשם כך מה עלינו לעשות בעוד 9 שנים..וכו' …עלינו לבדק שיש לנו את המשאבים כדי להגיע לנקודת הרווחיות שקבענו. העובדה המרה היא שמעל 97% מהעסקים שנפתחים, נסגרים תוך חמש שנים. זה נובע בעיקר מכך שבעלי עסקים לא חושבים עשר שנים קדימה, אלא רק לשבוע הבא. אם בעל עסק היה מחשב קדימה את ההכנסות הצפויות בניכוי ההוצאות, הוא היה רואה שאין היתכנות כלכלית לעסק או לחילופין היה מבין מה עליו לעשות כדי שכן תהיה היתכנות לעסק.

נגיד שאני רוצה לפתוח חנות גלידה. אני רוצה כמובן שהעסק ירוויח. בשביל לכסות את התקורה (הבוקר טוב של העסק, ההוצאות קבועות) עליי למכור 2000 מנות גלידה ועוד בערך 15 מנות לצריכה אישית יומית (מת על גלידה מה לעשות..). כעת עליי ללכת לחנות בקרבת מקום, לשבת שם כמה שעות ולראות מה הקצב. האם אוכל להרוויח, האם יש סיכוי להגיע לנקודת האיזון. אם עליי להגיע למעל 2000 מנות לחודש אבל 600 מטר מהמקום שאני רוצה להקים בו עסק, מוכרים רק 400 מנות אין לי התכנות.

לפני כמה שנים הגיע אליי מישהו כזה שלא יכולתי לעזור לו למרות שאני קוסם. הוא השקיע 250 אלף ש"ח בחנות גלידה כדי להיות זכיין. הבעיה היתה שבדרום תל אביב לא נכנסו הרבה אנשים לגלידריה. כששאלתי אותו למה השקעת את כספי הפנסיה בעסק? הוא ענה לי שהוא חשב שהוא יצליח. אחרי ששוחחתי איתו ושאלתי אותו המון שאלות, התבהר שהוא רק שכח לעשות שני דברים לפני שחתם על חוזה הזכיינות. אחד – לעמוד ליד חנות גלידה בסביבה ולספור במהלך יום כמה מנות נמכרות. הדבר השני- לטעום גלידה בכמה חנויות גלידה ולטעום גלידה מהזכיין הזה ולראות אם זו אכן גלידה יותר טעימה. שאר ההחלטות שלו היו נבונות , אבל העסק מת.

חשוב שתכנית תהיה ריאלית. לכן חשוב ללכת אחורה ולהגדיל רזולוציה עד חודש, חודש, שבוע, שבוע, יום יום. עד שתהיה לנו דרך לעשר שנים, כזו שתורה לנו במדוייק מה לעשות כל יום. לשם כך עלינו לעשות הרבה בדיקות. החשובה מכולן היא ללכת למתחרים ולראות מה הם עושים.

גם אם נפתח עסק שעוד לא היה כמותו, נביא מוצר שעד היום אף אחד לא מכר וברור לנו שאנחנו נפרוץ את השוק, נפעל לפי אותו העיקרון. נעשה חישובי היתכנות סבירים. אם לדוגמא נכניס קורקינט חשמלי חדש, נבדוק כמה קונים דברים דומים, כמה נוסעים וכו. נבדוק שיש לכך היתכנות ולא נניח שהבאנו את המצאת המאה ובגלל ההתלהבות שלנו פשוט נצליח.

אנחנו נעזרים בתיאורית ניהול שנקרא לה – ניהול בממוצע. כדי להמחיש אותה נעזר בתרגיל הבא.

תתארו לעצמכם שאתם עומדים בכניסה לחדר ועומד שם שוער. השוער מזמין אתכם להכנס לחדר ולשחק משחקים שבהם אפשר להרוויח או להפסיד כסף. בתוך החדר יש 100 כדים. בכל כד יש 30 כדורים אדומים ו70 כדורים ירוקים. המשחק הוא כזה: מכניסים את היד לכד ומוציאים כדור. אם הכדור ירוק, מקבלים 1000 דולר אם הכדור אדום משלמים 1000 דולר. הקושי היחיד הוא שעלינו לנחש עכשיו אם הולך להיות לנו מזל או לא ולהחליט מראש כמה מתוך 100 משחקים אפשריים אנחנו רוצים לשחק (כי יש 100 כדים כאלה). כמה משחקים תשחקו?

הכדים האלה דומים להחלטות שלנו במהלך החיים. כשחקרו אילו תכונות דומות יש למצליחנים ולא חשוב באיזה תחום, גילו שקבלת החלטות מהירה היא התכונה החזקה. לנו בטעות יש הרגשה שהעולם הוא בינארי. עשוי מכן ולא, 0 או 1. אך בפועל, בממוצע רב ההחלטות בחיים שלנו, הן 70% לטובתנו אם נקיים אותם במשמעת עצמית גבוהה. אם נקיים את ההחלטה ואת המעשים שנגזרים ממנה. (אי החלטה היא לא החלטה, החלטה היא רק דבר שיש מעשה בסופו). כככל שנחליט יותר החלטות, בזריזות בחיים, נהיה יותר מצליחנים.

כך בכדים עלינו לשחק את כל מאה המשחקים כדי להצליח. גם בחיים שלנו יהיו הרבה יותר כדורים ירוקים.

זו מכירה ממוצעת – בה אנחנו נרוויח בסופו של דבר. במכירה לממוצע נרוויח הכי הרבה וכל מה שעלינו לעשות זה הרבה מכירות. לא לעצור באמצע כי אז נעצור את הסיכויים להיות באחוז הגבוה של ההצלחה. (עוד על מכירה ממוצעת בנספח 1)

רגע, אל תדפדף לנספח 1 יש עוד כמה פרקים בדרך.

פרק 4 – תעשה

הפרק הזה הוא בלי מילים….הוא של מעשים. כלומר לאחר שבנית תבנית ברורה עד לרמה היום יומית, עליך כעת לבצע אותה.

סביר להניח שדי מהר לאחר שהתחלת לעשות עלו בך פחדים, התקשת להיות במשמעת עצמית ולבצע כל מה שתיכננת, גם משברים עצרו אותך, אולי גם חוסר ידע. על מנת להתמודד עם אלה בדיוק נועדו הפרקים הבאים. אני לא נביא…אבל אתה פשוט חושב ופועל כמו שבני אדם חושבים ופועלים ולכן כל זה היה ברור לי.

פרק 5 – איך להתמודד עם הפחד ולפתח משמעת עצמית?

להתמודדות עם הפחד קוראים משמעת עצמית. משמעת עצמית היא היכולת שלנו לנהל את הפחדים שלנו. אין שעון בעולם שיכול למדוד עוצמת כאב או פחד. יש אולי דרך למדוד את רמת האדרנלין והאנדורפינים בדם שמעידים על הפחד ועל כאב. אבל עדיין הכאב והפחד הם דבר סובייקטיבי. הסף של כל אחד נמצא במקום אחר. לכל אדם בריא בנפשו יש את היכולת לנהל אותם. כולם מכירים את ההרגשה שתוך כדי כאב גדול הדעת מוסחת ופתאום שוכחים את הכאב. הניהול של הרגשות שלך יכול להיות בידיך. לשם כך עליך להכיר ביכולת שלך לנהל את הרגשות שלך. אפשר לפתח משמעת עצמית בכל מיני דרכים. הדרך הפשוטה היא לייצר כביכול פרס ועונש לניהול הרגשות. זה דבר שאפשר ללמוד אותו.

אפשר לקחת לדוגמא אנשים שהתגייסו לצבא. רובם עוברים הכנה אינטנסיבית של כמה חודשים טובים לפני שהם נכנסים לתפקיד שלהם. קוראים לזה טירונות.  כשרק מגיעים לטירונות ויורדים מההסעה, עומד שם מטורף אחד שצורח "כולם להסתדר בשלשות". כולם מבינים תאורטית מה הולך לקרות, אבל לאף אחד לא ברור כמה קשה זה הולך להיות. המפקד של הקבוצה מקבל את פניהם ואומר להם "קוראים לי כך וכך ואני אקרע לכם את התחת…". עם כל הציוד שלהם, עם התיקים שלהם, הוא מריץ אותם לצד השני של המפקדה אל האוהלים שלהם. אוהלים משמע פיסות בד גדולות שנמתחות על מוטות וזה הולך להיות הבית שלהם בטירונות. אחרי שהם רצים  עם כל החפצים שלהם משהו כמו ארבע מאות מטרים, הם מגיעים לאוהלים שפוכים בלי אוויר. הם מקבלים שבע דקות להסתדר. כל אחד מקבל מיטה באוהל ועליו לשים את הדברים שלו מתחת למיטה ולצאת החוצה להסתדר בשלשות. בשלב הזה הם  עייפים מאוד. אבל המפקד אומר להם שעכשיו הם רצים לראש הגבעה ההיא. שבע מאות מטר מפה. הוא מקציב להם זמנים, כך וכך דקות, ונותן להם את הפקודה "זוז". האנשים האלה, שעד אתמול לא רצו, בטח שלא בשטח, מאוד מתקשים. הם הגיעו לראש הגבעה שפוכים, עייפים לגמרי. אם הם היו נשאלים כמה לפי דעתם הם מסוגלים לרוץ, הם היו עונים בביטחון שזה קצה גבול היכולת שלהם. המפקד מסביר להם את כללי הטירונות ובתום שעתיים של הסברים, הוא אומר להם שהם נראים רעבים והגיע הזמן לארוחת צהריים. חדר האוכל נמצא חמש מאות מטר מפה. "שלוש דקות זוז"…האנשים מגיעים לחדר אוכל כשהם קרועים והם מקבלים שבע דקות לאכול את ארוחת הצהריים שלהם. כשהם יוצאים, מסתכל עליהם המפקד, כשהם עומדים בשלשות ואומר : "השמנתם, חייבים להוריד משקל. נרוץ קילומטר". בתום הריצה אנשים מאמינים שהפעם הם באמת הגיעו לקצה גבול היכולת שלהם. אבל זה לא סוד כי למחרת הם ירוצו קילומטר וחצי ולמחרת שני קילומטר ובעוד שלושה חודשים הם ירוצו מסע של 30 קילומטרים, כמעט כולו בריצה, עם אלונקה על כתף אחת ועם קורה כבדה על הכתף השניה. כל זה בסלעים, בבוץ, בחול, בתנאי השטח הכי קשים. אף אחד מהם לא היה מעריך שהוא מסוגל לרוץ 30 קילומטרים, בטח לא בתנאים האלה. עצם היותו של המפקד, אכזר, מאיים, מפחיד, הוא יוצר במאזניים התאורטיים שלנו פחד ממנו, שהוא גדול מהפחד מהמעשה עצמו. אנשים שהפוצטניצאל שלהם יום לפני הטירונות היה לרוץ 300 מטרים, רצים בעזרת האיום 30 קילומטרים. פי מאה מההערכת היכולת הראשונית שלהם. זה נורא נוח כשיש לך מפקד אכזר שרודה בך. בסך הכל הוא רוצה להכשיר אותך למצבים קשים, כדי שתוכל לשמור על חייך, שלא יגמר לך הכח, שיהיה לך כושר. כושר זה דבר מעניין. ככל שמפתחים אותו יותר, הוא יוצר אפשרות להתפתח עוד יותר. השמיים הם הגבול. בחיים האמיתיים, כשאנחנו אחראים על עצמנו ולא מפקד חיצוני, אנחנו אמורים וגם יכולים לפתח לנו את המכשירים שיכריחו אותנו לפתח את הכישורים שלנו. אגב, חשוב לציין שהקבוצה הזו של הטירונים לא רק השתפרה, היא עשתה פריצת דרך. שיפור זה חמישה אחוזים יותר, שמונה אחוזים יותר. בפריצת דרך מדובר על הכפלה של פי אלף ממה שהיה סביר לפני שלושה חודשים. כל אחד יכול יכול לעשות פריצת דרך. התנאי הוא לפתח מערכת של מפקד – פקוד.  מישהו שאני נותן לו סמכויות שהן גדולות מהסמכויות שלי ושל הטבע שלי להפסיק, או לנוח.

מכשיר מצויין בעולם האמיתי הוא ה"פדיחה". אדם שלוקח על עצמו משימה קשה, יכנס באולם גדול את מאתיים האנשים היקרים לו בעולם. חברים, משפחה, עמיתים לעבודה, כל מי שאכפת לו ממנו. הוא יודיע להם את ההודעה הבאה: אני מתכונן, לחסוך כסף, 8000 ש"ח, תוך חמישה עשר שבועות. כל אחד מכם רשאי לבוא ולהכנס לחשבון שלי, ואני מבקש שכל אחד מכם יעשה את זה לפחות פעם אחת במהלך חמש עשרה השבועות האלה. אני נותן לנציג מטעמכם צ'ק לפקודת עמותה כלשהי. (רצוי כזו שהוא מתנגד לפעילות שלה), (עונש). הצ'ק הוא על סך 10,000 דולר. אם אחד מכם יתפוס אותי לא עומד ביעד שלי, כלומר 533 ש"ח בשבוע , אני מבקש שהוא יפקיד את הצ'ק לעמותה. בנוסף לכך אני מבקש מכם שתכנסו פגישה כמו זו ותודיעו ששמוליק (זה אני) אין לו מילה. הוא מבטיח דברים והוא לא מקיים אותם ורצוי לא לסמוך עליו.

תחת משטר כזה, מערכת מענישה כזו, אדם יגשים את החלום שלו. לפי הספרויות, מוטיבציה ניתן להשיג בעזרת מקל וגזר, פרס ועונש.

אגלה לך עוד סוד – השפעתו של עונש, גבוהה יותר מפרס באותו משקל. למשל אם ניקח שתי קבוצות הומוגניות. בקבוצה אחת ניתן פרס של אלף דולר לאלו שיתמידו בפעולה הקשה ויגיעו למטרה. בקבוצה השניה ניתן עונש של אלף דולר למי שלא יגיע למטרה. נגלה שבקבוצות שוות, יותר אנשים יצליחו בקבוצת העונש ולא בקבוצת הפרס. שוויו של עונש גבוה בהרבה משוויו של פרס זהה בדיוק. אפשר לראות זאת בפרק מתורת ההחלטות, שמדבר על נקודת יחוס כשמקבלים החלטות. אם מישהו הולך ברחוב ומוצא מאה דולר, הוא מרגיש כמות מסויימת של שמחה. אם תופס אותו שוטר ונותן לו דוח על מאה דולר, הוא יהיה עצוב פי כמה. הנטייה הטבעית שלנו היא לחפש מה אנחנו מפסידים במקום לחשוב על מה אנחנו מרוויחים.

עונש ופרס ככל שהם קרובים יותר לפעולה עליה הם ניתנים, הם שווים יותר "נקודות רגש". אם אקח שתי קבוצות ואתן להם לעשות משימה קשה לאורך זמן, שבועיים לדוגמא. לקבוצה אחת אציע אלפיים דולר בעוד שלושה ימים אם יעמדו במה שהבטיחו ולשניה אני אתן 20,000 בעוד שלושה חודשים, אם עמדו בשבועיים במה שהבטיחו. למרות שהפרס הראשון יותר קטן הוא ישפיע יותר מבחינת מוטיבציה. כך ככל שהוא יותר קרוב מבחינת המתן שלו. בכל מצב מקל הוא מכשיר יעיל עשרת מונים מגזר.

ואם לכנס מאתיים אנשים באולם נראה לא סביר בעליל, יש דרך שאפשר לשלב את אותו הדבר בדיוק בחיי היום יום. נניח שאתה זה שרוצה לחסוך 8000 ש"ח. אתה מגייס את בת זוגתך, את הילדים שלך, את המורה של הילדים,  את השכנה ושני חברים שלך ומבקש מהם להתקשר אליך יום יום לשאול איך הצלחת היום. כמה חסכת היום. סביר להניח שהיית מנהל יותר את הטבע שלך. כי אתה יודע שיגיעו השיחות ושם ישאלו אותך שאלות שעלולות להביך אותך.

אם מישהו עובד בעבודה של מכירות ובשביל להצליח עליו לערוך שלוש פגישות ביום ולמכור לאנשים את המוצר שלו. בשביל להגיע אל מספר הפגישות הזה עליו להתקשר להרבה יותר אנשים. חלק מהם יסכימו לפגוש אותו וחלק לא יסכימו לפגוש אותו. הטבע של האדם הוא כזה שהסבל מ-לא הוא הרבה יותר גדול מהשמחה מ-כן. כל "לא" הוא סטירת לחי. היצר שלנו יגרום לנו להמנע מההתמודדות של לתאם את הפגישות כי שם יש הרבה סטירות לחי סטטיסטית. אם הייתי בונה מערכת בה אני האיש הזה, שללא הפגישות אני חי בדוחק. במערכת הזו הילדים יקבלו אותי כשאני חוזר מהעבודה וישאלו אותי "אבא היית היום בן אדם אחראי?, עשית את מה שאתה עצמך בחרת לעשות?, תאמת פגישות?, עשית לפחות שלוש?, עשית מכירות?. גם לנו יש התחייבויות, כמו להצליח במבחנים בבית הספר, לעשות חלק ממטלות הבית. רצינו לדעת אם בקודים של הבית הזה מתגברים על היצר ועושים את מה שהחלטנו להצליח בו, או שנכנעים ליצר והוא זה שיקבע שאנחנו רעבים וחסרי כל. אבא מה החינוך שאתה נותן לנו? עשית או לא? נאה דורש נאה מקיים".

סביר להניח שאדם שבנה לעצמו מערכת כזו מתוך אחריות למושג אחריות אצל ילדיו, יאלץ לכבות את כפתור היצר שלו ולעמוד בדרישות שהוא דרש מעצמו. כך גם להם וגם לו יהיה חינוך טוב יותר. כך גם לו וגם להם יהיו משאבים יותר גדולים להגיע לאן שהם רוצים להגיע. העניין הוא שלעולם נפחד לשים אל מול הילדים שלנו אמירה כל כך אחראית. לעולם אדם מנסה להשאיר לעצמו פתחי מילוט מהמחויבות שלו, אלו שהוא בחר אותם. כשאנחנו בוחרים לבנות את חינוך ילדינו לאחריות, אנחנו מבינים שהדבר תלוי רק בנו ונעשה תמיד יותר.

אנשים נוטים לחשוב שההתמודדות עם הפחד היא תהליך. שלפני שמגשימים חלום גדול כדאי להתכונן, לחשוב על זה עוד קצת. זה תהליך שאמורים לעבור בשביל להגיע להחלטה.

פה יש להבחין בין שתי מילים שאנחנו מבלבלים ביניהן. תהליך ופריצת דרך. אם למשל תיקח צמח קטן, תשים אותו בעציץ, תשקה אותו ותטפל בו. נניח שהצמח היה בגובה של עשרה סנטימטרים ביום ששתלת אותו. אם תמדוד אותו אחרי שלושה חודשים תגלה שגובהו שמונה עשר סנטימטרים. הוא גדל, או במילים אחרות הוא השתנה. הוא השתנה בשמונה סנטימטרים. אין שום טריק, דרך או פטנט שבעזרתו אתה יכול בבת אחת לשנות את גובה הצמח מעשרה, לשמונה עשר סנטימטרים. אם נבנה נוסחה שמסבירה את השינוי, בוודאות יוגדר בתוכה משתנה שיהיה משתנה הזמן. ללא זמן לא יתקיים תהליך. תהליך הוא שינוי בעזרת זמן. לא כך טיבה של פריצת הדרך. פריצת הדרך נעשית בשניה אחת, אולי פחות. מין הבזק של שינוי. ההבזק הזה שבו מ-לא מסוגל לייצב את עצמי על אופניים אתה עובר למסוגל לייצב את עצמי על אופניים, מהיום לעד. זוהי פריצת דרך טיפוסית. רב האנשים נוטים להשתמש ב-אני צריך זמן בשביל לעשות שינוי, כשהם חולמים על פריצת דרך. זמן הוא האויב הכי גדול של פריצת הדרך, והחבר הכי טוב של התהליך. היכולת להבחין בין השניים, למרות ההגיון שלנו (היצר), היא בפני עצמה, פריצת הדרך הראשונה שאתה יכול ליצור.

באותה דרך נוכל לשנות את האוטומטים שלנו על ידי פריצת דרך.  לאדם מתקיימים שני רפלקסים (תגובות לאירועים/לגירויים). הרפלקס הראשון, "פבלוב" קרא לו בעולם הישן, "רפלקס מותנה", אם תפרוץ שריפה ביער כל בעלי החיים יברחו, אם יצליחו, מאזור השריפה, הכי מהר, הכי רחוק. זה הטבע שלהם. זו התניה אוטומטית. אם למשל ניקח אדם ונזרוק אותו לים והוא אינו יודע לשחות. הוא יתנגד לגלים ולמערבולות, הוא יכה בידיים וברגליים, על המים, עד שיגיע תוך שניות או דקות לאפיסת כוחות מוחלטת, יבלע מים, ינשום מים ויטבע. אם ניקח את אותו אדם, נלמד אותו, לעשות משהו אחר מהטבע שלו במקרה כזה. למשל לא להתנגד לזרם. גם אם הוא יכנס לתוך מערבולת אימתנית, אם הוא יפרוש את ידיו ורגליו וירפה את השרירים שלו, הוא יעשה תנועה לכמה שניות עם המערבולת, יפלט ממנה החוצה ויצוף עם המים. לזה אנחנו קוראים רפלקס מוקנה. זהו אוטומט אחר, שונה מהאוטומט הטבעי שלנו. שבמקרה של טביעה יציל את חיינו. הוא יציל כל אדם, אפילו זה שלא מאמין שהוא יכול להרפות את שריריו, למתוח ידיים ורגליים לצדדים ולצוף על המים. כל אדם שיכה על המים, יבלע פנימה. בדוגמא של הים הסוער הרפלקס המותנה שלנו, הטבע שלנו, יטביע אותנו והרפלקס המוקנה שלנו יציל את חיינו ובסוף ניפלט חיים לאיזשהו חוף. זו ההוכחה שישנם מקומות שבהם אם נתעקש ללמוד ידע, שהוא בניגוד לטבע שלנו, נצליח להתגבר עליו ואז גם במקרה של אסון כזה נצליח להשאר בחיים. אי אפשר לשנות את טבע האדם מקצה לקצה באופן שיטתי, אבל אפשר ללמד את עצמנו לצוף, לשחות, לנסוע על האופניים.

חשוב להדגיש כי לא ניתן להפוך להיות אנשים נטולי פחד. לא ניתן לשנות את הטבע שלנו. וטוב שלא. ההורמון שמניע את השרירים נקרא אדרנלין. לא תיתכן שום פעולה ללא אדרנלין, משום שפעולה היא משהו שעושים עם השרירים שלנו והשרירים שלנו מפרישים אדרנלין כשהם פועלים. כשצוות החייאה מגיע אל אדם, שליבו אינו פועם, הדבר הראשון שהם עושים זה להזריק לדמו אדרנלין. רק אח"כ הם יתחילו את פעולות ההחייאה. משום שכשאדרנלין בדם עומד על אפס לא תיתכן פעולת שרירים. לכן לא תיתכן פעולה של שרירי הלב. האדרנלין הוא הדלק של השרירים. הטריגר של ייצור אדרנלין בגוף הוא רגש הפחד. לכן ללא פחד אין חיים. הפרדוקס הגדול הוא שכיצורים תבוניים מתקיים אצלנו מושג שנקרא הנאה. גם הנאה נוצרת מהפרשה של אותו הורמון, אדרנלין. אנשים הולכים ללונה פארק כדי להרים את רמת האדנרלין בגוף שלהם. הם עולים למתקנים שמפחידים אותם ומכאיבים להם (יוצרים חוסר נוחות פיזיולוגית), מה שגורם לגוף שלהם לייצר אדרנלין ואנדרופינים שאנחנו מפרשים אותם כהנאה. המרחק בין פחד לבין כאב לבין הנאה והתרוממות רוח לא קיים. בהיותנו תבוניים, אנחנו מפרשים את אותם הורמונים, פעם אחת כהנאה ופעם שניה כסבל. לא באמת מבינים שמדובר באותו דבר בדיוק. הכל טמון בפרשנות ובזווית הראייה. לכן ניתן להתגבר על האוטומט שלנו, הטבע שלנו, בכל מיני מקומות שבהם הקנינו לעצמנו, רפלקס מוקנה, בהם האוטומט שלנו נהיה חדש, אחר. אבל לא ניתן למחוק את הטבע שלנו. ניתן לבחור לפעול בניגוד לטבע שלנו במקומות מסויימים. מה שיקנה לנו כל מיני אפשרויות שהם מעל הטבע שלנו.

פרק 6 – איך להתמודד עם משברים בדרך והאם להקשיב לקול הפנימי?

ששששששששששש אתה שומע? אתה שומע אותו? לא, לא את המזגן, את הקול הפנימי שלך. לא? אתה לא שומע? מצויין! תמשיך לקרוא ותבין למה.

אנשים נוטים לתת משקל לכוונות, לניסיונות. ומה אם יקרה לי משהו, מה אם התחייבתי ואז נדרסתי, בכל מקרה עליי לעמוד במילה שלי? הם שואלים. ובכן, אם נדרסת, סביר להניח שעד שאתה תעמוד על הרגליים שלך ותוכל לחזור לעבודה שלך, הבוסית שלך, אשתך, הילדים שלך, לא יתבעו ממך לבצע דבר שבאמת אין אתה יכול לבצע. אבל כל עוד אתה עומד על הרגלים, אתה רוצה לעמוד בהתחיבויות שלך ובאחריות שלך, כי להסיר אותה זה עונש כבד לכל המשפחה. הפנמת האחריות הזו תגרם לכל המשפחה לצאת נשכרת. הילדים ילמדו לחיות את חייהם במונחי בחירה, אחריות ומעשים.

לעולם אנחנו לא נמדדים על הכוונות שלנו. אפילו באותן דתות בהם מטיפים ה"רבנים" שהעיקר הכוונה, הם פיספסו את הפואנטה האמיתית, העיקר זה המעשים. בדת היהודית, ביום כיפור, מתפללים את תפילת הנעילה, שהיא התפילה הכי חשובה בדת. בתפילה הזו אין אפילו מילה אחת או איזה אזכור לכוונות, הכל מעשים. (ישעיהו ליבוביץ). התריסו חז"ל ואמרו "הדרך לגיהנום רצופה כוונות טובות". הנטייה של אנשים יהודים, דתיים, לכתוב או להגיד בס"ד, בעזרת השם, כשהם לוקחים על עצמם התחייבות, היא עוד דרך להשאיר פתח מילוט מההתחיבויות שבחרו לקחת על עצמם. למעשה אם היה אלהים או אם יש אלהים הוא בטח מאוד כועס כשמנחם האינסטלטור הדתי אומר שיבוא ביום רביעי בעזרת השם. אז כשמגיע יום רביעי נורא בא לו ללכת לסרט עם הילדים, גם אשתו לוחצת, כי בדיוק חופש עכשיו. הוא לא מגיע ברביעי, כפי שהבטיח ואז הוא בעצם הופך להיות ביזוי האל כי לא הסתדר לו, אשתו לחצה.

אפשר לייצר מודל שמודד את המסוגלות שלנו. כלומר אם הייתי מסוגל או לא הייתי מסוגל לעשות משהו. נניח לרגע שאותו מנחם היה מקבל ממישהו מליון דולר אם היה מגיע ביום רביעי להחליף את הברז, אבל אם לא היה מגיע, היו יורים ישירות אל תוך פיקת הברך של האדם היקר לו ביותר. סביר להניח שאותו אינסטלטור היה מנקה את כל ההפרעות ועושה את מה שהתחייב. גם כי הוא רוצה מליון דולר וגם כי הוא לא רוצה שהאדם הכי יקר לו בעולם יפגע. כך יש לנהוג כדי להזכיר לעצמנו את התחייבויות בשיטה הזו. אם אני אומר לעצמי: לא הסתדר לי, קרה משהו לבית שלי, עליי לשמור על הילדים, המורה קראה לנו לב"ס ובגלל זה לא  עשיתי מה שהתחייבתי. השאלה הבאה שיש לשאול היא, אם היית מקבל מליון דולר/אם היו יורים בפיקה של הילד שלך. אנחנו קוראים לרעיון בקצרה בשם "מחיר הפיקה". כל בעל עסק או איש מכירות שאמור להתקשר לשלושים אנשים שהוא לא מכיר כדי לייצר מהם שלוש פגישות, בד"כ יקרו לו דברים שיסיחו את דעתו מהעבודה המתישה והאיומה הזו. אבל אם יעמוד במבחן "מחיר הפיקה" הוא כן יעבוד במרץ עד להשגת המטרה שבחר.

מחלות או עייפות הן תופעות שמשמשות אותנו כתירוץ מצויין להפסקת התכנית. כאשר מכינים תכנית נכון יש לקחת בחשבון תקופות של מחלות. כשאדם חולה פיזית, כדאי לו לשכב ולנוח ולרפא את עצמו הכי מהר כדי שיהיה הכי אפקטיבי. מה שכן, על האדם לאבחן מתי הוא חולה פיזית ומתי הוא קצת חולה פיזית. ממחקר לא רשמי שערכנו במסגרת הניסויים שלנו בבני אדם (בדיחה תפלה) הצלחנו לגלות שרב האנשים ששברו שיאי הכנסה בעבודה על עמלות, היו חולים פיזית עם חם או שלשלולים יום לאחר ההגעה לשיא. ביקרנו בבתיהם, הכנסנו להם מדחם לפה, הם היו חולים פיזית ביום שאחרי הגעה לשיא.

היצר יסכל כל ניסיון להצליח אם נקשיב לו. הוא יודע להגיע גם לפיזי ורב האנשים לא יודעים לנהל את זה. היצר עוצר אותנו ואומר לנו תקשיב לגוף שלך. אל תתאמץ כמו שאתה מתאמץ. ככל שאני לא אתן לזה לנהל אותי, לא אקשיב לזה, כך אפתח יותר את הכישורים ויהיה לי יותר קל להגיע לאותם הישגים, כך חודש בחודשו, עד שכבר לא אהיה חולה. כמובן שלא עושים הכל בשביל הכסף, ואדם שעובד בעבודה שגורמת לו שוב ושוב להיות חולה שיעזוב את התחום.

אני מזכיר שוב שהטבע שלך נהנה מתפקיד המפקד ולא ייתן לך בקלות לנצח. ביום שתנצח את הטבע שלך ותנהל את היצר תהיה בפעם הראשונה, אדם חופשי. אדם שמנהל את עצמו. ותודה לרמב"ם על הרעיון הזה.

יש להפריד בין שני סוגי עצירות. הסוג הראשון אלו עצירות סבירות והסוג השני אלו אסונות. אם אמות לא אוכל להגשים חלומות יותר, אין על כך ויכוח. זהו אסון מבחינתי. כל הדברים הסבירים ניתנים ללקיחה בחשבון. אנחנו יודעים כמה ימי הולדת יהיו לי בחודש הקרוב, מתי נחגוג בר מצווה לילד. אני יודע כמה פעמים אני חולה בשנה, אני יודע שיש תקלות בבית, אני יודע שיש לי עשרה ימי סידורים. את כל אלה אפשר לקחת בחשבון. אסונות אי אפשר לחזות, גם לא ניצחונות במפעל הפיס. (שלמעשה מנבאים אסונות גדולים. הזוכים יעברו להתגורר מתחת לגשר או לחליפין יאבדו את עצמם לדעת, לפי רוח דברי פרופ' כהנמן). כלומר כל קיצון הוא אסון. על אסון אנחנו לא שולטים וחוץ ממנו נוכל לתכנן ולהכניס לתכנית שלנו את הכל.

גם לאסון יכול להיות תפקיד בחיים שלנו. אין דבר כזה שלמשהו אין תפקיד בחיינו. לכל מה שנתייחס יש תפקיד בחיינו. אדם פתאם יכול להיות חולה ואם הוא לא עומד על הרגליים, כלומר אסון לכל דבר. אבל הוא יכול למצא עיסוק שמתאים למצב שלו כרגע. מכל מצב אפשר "להרוויח". למשל ידוע שבזמן מיתון עסקים עובדים פחות ונופלים. מתברר שבזמן מיתון אנשים קונים יותר תרופות וגם יותר הגרלות. אם אני איש עסקים ויש מיתון כדאי לי לסחור במשהו מהדברים שהולכים כרגע טוב. ניתן לדמיין את זה כך. יכולה להיות רוח פרצים, רוח של מאה קמ"ש ואני לעולם אוכל לכוון את המפרש שלי איך שאני רוצה.

אנשים נוטים לחשוב ששמחה תקדם אותם לעבר המטרות שלהם. הם מאמינים שעליהם להרגיש ממש טוב כדי להמשיך בתכנית. יש מחקרים שמראים ההיפך. הטבע שלנו גורם לנו לחשוב כך. רגשות אלו הורמונים שיש בגוף והם נפלטים. אנחנו נלך ללונה פארק לרכבת הרים כדי שיפלט אדרנלין שזהו רגש של פחד ושל אהבה. כל הרגשות הם יצירה של ביו כימיה של הורמונים. אני בעד עשייה שמרגשת אותי. האם כדאי לפחד יותר בשביל לייצר אדרנלין? בתורת ההחלטות טוענים החוקרים ששמחה או עצב הם ההפרש שבין הציפיה שלך לבין מה שקורה באמת. לכן ככל שתצפה ליותר גרוע, או לפחות תיקח אותו בחשבון, כך תהיה יותר שמח, כי בדרך כלל המציאות היא איפשהו באמצע.

במחקרים שנעשו בתורת ההחלטות, התברר חד משמעית, שאנשים פאסימיים מאושרים יותר. זה נגד הטבע שלנו להסכים לרעיון הזה. לכן כל אחד ימצא עכשיו תירוץ ללמה זה לא נכון ולמה אצלו זה לא ככה. אך בפועל, התהליך שיקח בחשבון תרחיש פסימי יגרום לנו יותר אושר.

זה לא אומר שנרצה לראות רק את האפשרות הרעה, נרצה לראות את כל האפשרויות. נתונים לא מספיקים כדי לדעת לאן נלך. אם לדוגמא אני רוצה לנסע לפגישה עסקית בתל אביב בשעה 11. אם אצא ב10.15 אגיע בול בזמן ואם אאחר אפספס את הפגישה. בתרחיש הפסימי יקח לי הרבה זמן ואז אצא 9.45 מכאן שאהיה מאושר, גם אם מצאתי חניה מהר וגם אם לא. העניין לקחת בחשבון את התרחיש הרע בתוכנית. כך לעולם תגיע בזמן ותהיה מאושר, כי לא תגיע מזיע, ולא יכעסו עליך ולא אתה על עצמך. מבחינתי להיות פסימי זה לא לקחת בחשבון רק את התרחיש הרע אלא גם את התרחיש הטוב. שיהיה לך בראש גם הטוב, גם הבינוני וגם הרע. אז תמיד תהיה מאושר, כי אם לקחת בחשבון את הכי רע הוא לא יקרה לך ואז תהיה מאושר.

מכאו שפסימיות = לקחת בחשבון גם את התרחיש הרע, וגם את הטוב או הבינוני.

מי שחושב באופן מדוכדכך והכל יהיה רע, זה לא פסימי. אם תחשוב טוב לא יצא בהכרח טוב, להיפך. כי העולם הוא לפעמים טוב, לפעמים בינוני ולפעמים רע. לעולם אם תיקח את התרחיש הטוב תהיה טיפה פחות מרוצה או הרבה פחות מרוצה, כי רק מעט זוכים בפרס הגדול במפעל הפיס.

הטבע הוא לעולם פאסיבי. תמיד יגיד לך לנוח. תמיד יתן לך טיעונים הגיוניים למה לא. עלינו להתגבר על זה ולעשות לטובתנו, כי הטבע שלנו רוצה פאסיביות ודכאון. עלינו להתגבר על זה כדי להצליח בעולם הזה. להיות המנהל של רגשות הבטן שלך (אינטליגנציה רגשית) ולא לתת לטבע לנהל אותך. הטבע מנהל כמו שהוא מנהל את הממוצע. ואז יהיה לך רע נורא.

המחשבה שאם נחשוב שהכל לטובה, שאם נהיה אופטימיים נביא לעצמנו דברים טובים היא שיטה קלה: תהיה אופטימי, ותהיה עצל, אלהים יסדר לך….אבל הוא הרבה פעמים עסוק בעניניו. זו הרגשת בטן שאופטימי עושה יותר פעולות. כשמישהו ירדוף אחריך תעשה יותר פעולות. אין קשר בין אופטימיות לכמות הפעולות שנעשה בפועל.

באותה מידה אנשים שיחשבו רק על תרחיש רע, יהיו מרירים ולא יעשו כלום. אם ממילא אני לא יכול לעזור לעצמי, למה לי לקום. כלומר לחשוב רע, בפירוש יגרום לנו לעשות פחות.

כולם ירוצו מהר כשירדפו אחריהם, גם מי שרואה תרחיש שלילי וגם מי שרואה תרחיש חיובי. אבל האופטימי ירוץ קצת יותר לאט ממי שרואה את כל התרחישים.

כלומר לעולם עדיף לראות את כל התרחישים. בסקאלה של רואים שחורות – רואים טובות, עדיף להיות באמצע, ולראות גם וגם. מאמינים קיצוניים וממורמרים קיצוניים לא יצליחו. אלא שיראו את כל התרחישים לפני שהם יוצאים לקרב ינצחו.

אין הבדל בין אדם הלוקה במרירות, שלא עושה כלום כי במילא לא יהיה כלום, או האופטימי של יהיה בסדר, יהיה בסדר, שגם לא עושה כלום. אנשי האמצע שמשתלטים על הטבע שלהם ועושים למען עצמם, מצבם תמיד יהיה טוב.

יש חשיבות למה שאתה אומר בקול לאנשים סביבך – אם אקרא לאנשים ואגיד שהחלטתי להפסיק לעשן אצליח הרבה יותר מזה שיחליט בליבו להפסיק לעשן. אם נמדוד מאה כאלה ומאה כאלה, נראה שאלו שהצהירו בקול רם, הצליחו יותר. לירות החוצה את התרחיש הקיצוני, את מה שהכי קשה להתמודד, כדי שבחיים האמיתיים אוכל להתמודד תמיד יעזור לנו.

הגוף יגיד לך שב תנוח במחלה, בפועל, לעשות יחזק אותנו יותר, למרות שזה הרבה יותר קשה. ברור שנשאף למנוחה, אבל דוקא לעשות, לחיות בסטרס יעלה את הסיכוי שלנו.

אנשים רעבים יקבלו החלטות יותר טובות מאנשים לא רעבים…בסדנה שערכנו ולא הרשנו לאנשים לאכול ולשתות עד שעה ארבע מול משתתפים שלהם הרשנו לאכול צהריים, ראינו שאנשים הרעבים קיבלו החלטות טובות יותר בזמן אמת. למרות שזה בניגוד מוחלט לטבע שלנו. כשאני רעב אני חושב שאני לא יכול לקבל החלטות טובות אבל בדיוק להיפך.

פרפקציוניזם הוא בזבוז זמן. כנראה שהאמצע הוא המקום הכי טוב לכולנו. פרפקציוניזם זה הפחד לעשות טעויות, שלא אעשה משהו שהוא לא 100%, זו סטייה של הטבע. אם אדם יגיד שהוא בודק ארבע פעמים שסגר דלת, אחד יגדיר עצמו פרפקציוניסט ואחר OCD.

כל האנשים בעולם מרגישים בדיוק אותו דבר. גם מצליחן נשבר כשקורה לו משהו כואב. אבל מצליחנים ינהלו את הטבע שלהם גם כשהם עוברים משברים מאוד קשים בחייהם. הם לא יתפרקו ברמה שתפגע במה שהם עושים. עם כל הכאב, הם ימשיכו לתפקד כרגיל. רב האנשים עסוקים במה שהיה, בעבר. בתפיסת העולם שלי עוסקים במה שיהיה ואיך לעשות את זה עכשיו. ההרגשות נמצאות כל הזמן, כל רגע, אבל הן לא קשורות לתיפקוד.

גם מצליחנים מאוד מושפעים מרגשות. אבל האינטליגנציה שלנו מאפשרת לנו לנהל את הרגשות. רובנו לא מבינים שיש בידינו את הכח לנהל אותן, בדיוק כמו שרובנו לא מבינים שיש לנו את הכח לנהל את החיים שלנו. גם כשאנחנו שבורים. תמיד. כל עוד אנחנו לא מתים.

רב האנשים מאמינים שאדם אמור להפקיר את עצמו למה שקורה. יש אפילו שמאמינים שהגורל קבוע מראש. ברב הדתות יש התיחסות לכך. למשל אצל היהודים אומרים ש"הכל צפוי והרשות נתונה". משום מה יש נטייה, בגלל הטבע שלנו, למחוק מהתודעה את המילים "הרשות נתונה". קל לנו יותר להיות פאסיבים ולהתעלם מהיכולת שלנו להשפיע על החיים שלנו. זה הטבע שלנו. ביהדות היה פעם חכם אחד, גאון, שקראו לו הרמב"ם. הוא עסק במדעים, בתורה, בדתות בכלל. הוא טען (מורה נבוכים) שאם האדם יבחר לקבל עליו עולה של דת, הוא יצטרך כל הזמן להתגבר על הטבע שלו ולעשות את כל הפעולות שהדת שלו מורה לו לעשות. במונחי הדת קוראים לזה: לעבוד את האלהים, עבודת השם. אלא שהטענה של הרמב"ם אומרת שרק ריסון מה שבא לי, הוא התגברות על הטבע שלי וזה קשה לביצוע. רק אם נזכור את ההתגברות על הטבע שלנו, כל הזמן, נוכל לא למעוד. מאוד מאוד קשה לביצוע. אלא שהרמב"ם טוען,  שרק כאשר אדם מתגבר על היצר שלו, הטבע שלו, הטבע מפסיק לנהל אותו. הוא מנהל את עצמו ולכן הוא נהיה בן חורין. זה החופש.

עוד דבר שחשוב לדעת לגבי משברים – הקיטורים מחלישים אותנו – הפרשנות מייצרת חומרים בגוף ש"מורידים" אותנו. אם נכניס עידוד נוסיף סרטונין ותהיה פרשנות אחרת. לפחד ולאהבה אותם מרכיבים בגוף. כל החוויות המדהימות והנפלאות יש בהן קושי רב.

אין כמעט מצב שתהיה חרוץ ולא תצליח. לכאורה אתה יכול במקום לסחוב את הבלוקים לגבעה שאתה רוצה לבנות בה את הבית,  לסחוב בלוק אחד לגבעה וחזרה ואז כנראה לא נורא תצליח. אבל במציאות, סביר להניח שאם ההחלטות שלך הן סבירות, וההחלטות רבות והמעשים רבים אני אנחש שאתה כן אדם מצליח.

לא תמיד אפשר לדעת אם הפעולות נכונות או מרובות דיין, לכן מתייעצים.  תמיד אפשר לתקן. לקבל הרבה החלטות, לעשות המון מעשים ובמשמעת עצמית להישאר בתכנית המקורית. אלו התנאים להצלחה. הכושר לעשות פעולות הוא יכול להגביר, ללמד את הגוף שלו.

אז אם במקרה יצא לך לשמוע פעם את הקול הפנימי תדע שהוא מנסה להחליש אותך, הוא ימצא לך את התירוצים הכי הגיוניים בעולם ויפתה אותך בדברים הכי מפתים בעולם הוא יבטיח לך עולם ומלואו אם רק תעצור. אם רק תוותר. אם רק תתיאש. אם רק תהיה פאסיבי. ברגע הזה אתה חייב לזכור שאתה זה שמנהל את העניינים, תעמיד אותו במקום. תן לקול הפנימי קטנה בראש ותמשיך הלאה. קדימה.

פרק 7 – איך רותמים את הסביבה?

על מנת להצליח חשוב להבין שאי אפשר לעשות זאת לבד. עלינו לרתום את הסביבה כדי שיעזרו לנו להגשים את החלום שלנו. הסביבה היא המשפחה, החברים או העובדים בארגון שלנו. ראשית לרתום, "להרים" את הסביבה שלנו לעולם יגרום לנו שוב ושוב "להרים" את עצמנו. גם בעצם הפעולה וגם מאחר ונוערך יותר ונעריך את עצמנו יותר.

לרתום את הסביבה אומר לרתום גם אנשים בעלי דיעות או עמדות שונות משלנו. שזהו למעשה האתגר היותר מעניין. מה בעצם ההבדל בין דיעות לבין עמדות?

דיעה היא החלטה שמבוססת על הגיון. דיעה יכולה להשתנות בהתאם למידע חדש שנקבל. עמדה היא החלטה שמבוססת על רגש. העמדה לא תשתנה בהתאם למידע, להיפך ככל שאקבל מידע שהיא לא נכונה, אדבוק בה יותר, אמצא עוד טיעונים למה דווקא העמדה שלי נכונה.

לכן אם אתה רוצה לשנות עמדה של מישהו, היצר שלך יגיד לך לשכנע אותו, לתת לו עוד ועוד מידע. זה לא יעבוד, הוא רק יתחפר יותר ויותר בעמדה שלו. עליך לשאול אותו שאלות עד שתוביל אותו להגיד מה שתרצה, עד שתראה שהוא ממש משתכנע. עליך לגרום לעמדה החדשה להגיע למשקל רגשי גבוה מההתחלתי, אז העמדה הראשונה מתפוגגת. העניין הוא ליצור משקל רגשי גבוה יותר. לכן לדוגמא שברון לב מגבר, יתפוגג בגבר או אישה חדשים.

על מנת לרתום אנשים להצלחה שלנו, עלינו להשפיע על אנשים. להשפיע זה למכור. עלייך לגרום לאחר לבצע פעולה ידועה מראש. עלייך לגרום למישהו אחר לקבל החלטה בה לך יש רווח ולשני יש רווח. התפקיד שלך ליצור לעצמך תועלת וליצור לאחר את התועלת. ליצור מצב נפשי רגשי אצל הלקוח (בן/בת זוג, הילד שלך) כך שהוא יתן משקל מאוד גדול לתועלת שלו ( גם דרך מערכת ציפיות עבור אדם אחר).

על מנת לרתום את הסביבה שלך אתה חייב לדעת עובדה בסיסית אחת שקשורה לתקשרת. העובדה היא שאי אפשר לגרום לאנשים להבין אותנו.

כל המונחים הבסיסיים לכאורה והמובנים לכולם, לא ניתנים להבנה אחידה. אפילו אם ניקל משולש שווה צלעות לדוגמא,  ונבקש להסביר בעל פה לקבוצה של אנשים איך לצייר אותו. עדיין כמה שלא נתאמץ להסביר איך לצייר משולש זהה לשלנו, אף אחד לא יכול לצייר משולש דומה בדיוק. זה פשוט לא יקרה.

הנה כמה עובדות על תקשרת:

1. אדם חושב שהוא יודע להסביר דברים פשוטים, הוא לא יודע להסביר כלום.
2. כשמסבירים לאדם דברים פשוטים הוא משוכנע שהוא מבין, אבל אין לו יכולת להבין את מה שהשני מסביר.
3. תמיד כשמישהו מסביר לנו אנו משוכנעים שהפעם הבנו, אבל זה אינו נכון.
4. תמיד כשהיינו טובים וכריזמטיים בהסבר מסוים למישהו, אנחנו משוכנעים שהפעם הסברנו היטב, אך לא יתכן שהשני הבין.
5. גם אם האדם היה יודע להסביר מצוין, הוא לא היה מסוגל להסביר לאף אחד שום דבר, מאחר והאדם בעצמו אינו מבין את המסרים שהוא רוצה להסביר.

אנחנו לרב לא יודעים לזהות מה אנחנו מרגישים, מה מעיק עלינו, המחשבות שלנו מכילות פחדים, אסוציאציות, חוויות ילדות, כך שאם אי אפשר להסביר עיגול או משולש איך נסביר דברים מורכבים.

אין לנו למעשה יכולת תקשורת אמיתית אלא יכולת ליצור אשליה של תקשרת.

לכן על מנת לתקשר היטב, להשפיע, לרתום את הסביבה שלנו ניעזר במכשירים שונים מהסברים. נשתמש בשאלות ונשתמש בחוויות משותפות. (ושוב חשוב לזכור שעדיין לכל אחד תהיה חוויה אחרת, לפי מערכת המושגים שלו)

כדאי לשאול את השני – מה הבנת?, או לשאול – אני הבנתי ש….הבנתי?.

ההקשבה מעניקה לנו הזדהות, השתתפות, אהדה אבל לא הבנה.

פרק 8 – האם אפשר ללמוד להצליח?

ברגעים אלו כשאתה קורא, רגעים בהם אני מעביר לך את הידע שיש לי שיכול להפוך אותך למצליחן. בהם אתה חושב שאתה לומד להיות מצליחן, אני רוצה לבשר לך חדשות רעות. גם אם אעביר לך את כל מה שאני יודע לא בטוח בכלל שתהיה מצליחן. סביר להניח, לצערי, שמה שקראת כאן בכלל לא יעזור לך להצליח.

בני האדם מתקשים מאוד להבחין בין ידע לבין מידע. אתה יכול לדוגמא ללכת לבית הספר וללמוד מתמטיקה ברמה הכי גבוהה. בסוף הלימודים יערך מבחן ואתה תוציא בו מאה. המוכשרים אפילו לא יצטרכו להתכונן כי הם קלטו היטב את החומר. הדברים הנלמדים הם מידע. מתברר שאם אתה לוקח אדם שלא עוסק במתמטיקה אחרי חמש, עשר או עשרים שנים ונותן לו את אותו מבחן בדיוק, שקיבל עליו מאה, הוא ישכח חלק מהחומרים ולכן סביר שיכשל. זה נכון לכל מצב שבו אספנו מידע. יש גם דוגמא אחרת. אבא מחליט ללמד את הילד שלו לרכב על אופניים. הילד עולה בפעם הראשונה על האופניים ומנסה. הוא לא מצליח להתייצב על האופניים. הוא נופל. הילד הזה ינסה שוב ושוב לייצב את עצמו על האופניים. בכל פעם מחדש הוא יכשל. בשלב הזה, היצר שלו (שבהתחלה חלם חלום: גם אני ארכוב על אופניים) מכשיל אותו מלעשות את המהלך של הלמידה (החוויתי). היצר מתחיל לשטות בו בעזרת ההגיון. הגיון הוא המכשיר האפקטיבי ביותר של היצר שלנו לשטות בנו על מנת שנפסיק דברים. ככל שהם יותר קשים ודורשים יותר מאמץ, שהוא בעצם התגברות על יצר, יש להגיון שלנו טיעונים משכנעים יותר למה להפסיק . ההגיון (הקול הפנימי) אומר לילד: "הרי זה לא יתכן. איך יכול להיות שאתה תעלה על משהו שיש לו שני גלגלים, מאוד דקים, אחד מאחורי השני ושלא תיפול לאחד הצדדים. אתה הרי לא קוסם. אי אפשר לרכב על אופניים. לא סתם קיבלת מכה בברך, בזרוע וכתף ימין שלך כואבת. השיפשוף שיש לך בברך שמאל עוד יכאב לך ימים רבים". הילד יורה לכיוון האבא: "אני לא רוצה בכלל לרכב על אופניים. אי אפשר לרכב על אופניים, בעצם אני לא יכול". האבא שואל את הילד: "ואיך החברים שלך כולם רוכבים על אופניים?". הילד עונה: " אני לא יודע. תראה קבלתי מכה פה, יש לי פצע וכואב לי המרפק. זה מספיק אני לא מעוניין". מתברר שאם האבא מתעקש , הילד יעבור תהליך שבו הוא יקבל המון מכות. זאת עד הרגע שלהיפצע או להיחבל יורגש בעיניו כמשהו רגיל. בשלב הזה תהיה איזו שניה, שהוא יעלה על האופניים, מתוך ידע, שהוא עומד להיחבל שוב וזה כבר לא אכפת לו. זו השניה שהאדישות שלו למצב החדש, שבו הוא נחבל, תפסיק לייצר באופן קיצוני הורמונים מסוג אדרנלין ודומיו. בשניה הזו כשהוא יעלה, מתוך קבלה לקבל את המכה הבאה, ולא מתוך הפחד ממנה, הוא יצור את האיזון וירכב על האופניים. לשניה הזו קוראים פריצת דרך. משהו חדש, אחר, שמושג באמצעות החוויה ומוטמע בגוף. מתברר שאדם שנסע על אופניים מאה מטרים וניקח ממנו את האופניים לשנים רבות. כאשר ניתן לו שוב אופניים מהשניה הראשונה הוא יצליח לרכב על האופניים. הוא אינו זקוק לריענון או ללמידה. בעצם קיים אצלו בגוף, מוטמע אצלו בגוף, הידע לרכוב על אופניים. זה ידע. ידע לא מאבדים, ידע מוטמע בגוף והולך איתך עד לדבר היחידי הוודאי שלך, עד המוות.

הידע שלי איננו סודי. אני  מסביר אותו כל הזמן. אני מלמד אותך את כל מה שאני יודע. אני לא מסתיר דבר.  הבעיה היא שכמו שהילד, אחרי שהוא חוטף כמה מכות, הוא מאבד את הרצון שלו לרכוב על אופניים, כך יקרה גם לך עם הידע שלי. ידע הוא בניגוד לטבע. מידע לעומתו, הולך עם הטבע, מסתדר איתו. אנשים אינם רוצים לחוות קושי ואז להגיע לשינוי שהוא פריצת דרך. הם רוצים ללמוד מידע. אני אשמח להסביר לך את כל מה שאני יודע. אני יודע לנבא עוד לפני שהסברתי שרב האנשים לא יוכלו לקבל את הידע. זה נגד הטבע לקבל ידע. זה נכון גם לגבי אנשים שמלמדים אותם לשחות. הפחד מהטביעה גורם לטבע שלהם להתנגד לידע. הם מנסים להמיר אותו במידע. רק אם נתעקש ללכת נגד הטבע שלנו נוכל לקבל ידע. אז נהיה חופשיים. נוכל לעשות דברים רבים שיהפכו להיות קלים מאוד והיו בהתחלה כנגד הטבע שלנו. הטבע שלנו הוא לא להשתנות. אנו רוצים מצד אחד שינוי כי אנחנו רוצים להיות כמו מה שנראה לנו מצליח ומבטיח, אבל הטבע שלנו לעולם ינסה להשאיר אותנו בידי הטבע שלנו. הטבע לא רוצה לאבד שליטה עלינו. את רוב האנשים הטבע יגרור להמשיך איתו לעד ולא להשתחרר ממנו. רוב האנשים אינם מצליחים להיות חופשיים מהטבע שלהם.

מה איתך? אתה תצליח להשתחרר מכבלי הטבע? משלטון היצר? מעריצות הקול הפנימי המייאש? אני מקווה מאוד שכן. בכל מקרה היה כיף נכון? (זה בסדר עכשיו אתה יכול להנהן)

שותפה ועורכת: גלית קדמי ביבר